Lors de la CSSCT du 8 décembre, la direction a présenté un projet d’évolution des méthodes de vente pour les commerciaux “face à face” du marché des particuliers.
L’activité principale actuelle des conseillers est la vente par téléphone, en agence et en permanence.
La vente chez le client est anecdotique.
Or, la direction a constaté que la vente au domicile du client avait un taux de concrétisation plus élevé, avec des montants d’affaires conclues plus importants.
La direction a donc décidé de monter une expérimentation sur 7 régions.
Au sein de ces régions, 9 CCFF sont volontaires pour tester la méthode de vente à domicile de mars à juin 2021.
Le nombre de rendez-vous fixé à 4/5 semble élevé. Mais, la direction veut pouvoir grouper les rendez-vous et limiter les déplacements.
Le processus serait une prise de rendez-vous par le conseiller. Les centres d’appel pourront alimenter les CCFF en prise de rendez-vous, mais ce sera au CCFF, après prise de contact téléphonique avec le client, de déterminer si le déplacement est justifié.
La rentabilité de l’opération impose une augmentation de la PNA (objectifs commerciaux) de 30%.
En revanche, il n’y aura pas de minimum de PNA imposé pour déclencher un rendez-vous à domicile, même s’il sera demandé au conseiller d’évaluer la pertinence du déplacement compte tenu des affaires espérées.
Pour les salariés volontaires, le challenge n’est pas remis en cause. Par contre, en cas d’échec de l’expérimentation, la direction affirme que la production individuelle ne devrait pas en pâtir, puisque c’est le collaborateur qui jugera l’opportunité du déplacement.
S’agissant d’une expérimentation, l’analyse finale permettra de décider ou non de la généralisation de cette méthode de vente, qui sera un dispositif supplémentaire à la vente par téléphone, à la vente en agence et aux permanences.
La CFDT craint qu’au regard de la crise sanitaire et de ses contraintes en termes de visite à domicile pour respecter les règles sanitaires, la période d’expérimentation ne soit pas probante.
Cette opération à terme de l’expérimentation n’a pas vocation à être rendue obligatoire pour tous les CCFF.
Mais la CFDT se demande si les CCFF ne se sentiront pas obligés d’adopter la méthode pour atteindre leurs objectifs commerciaux.
Se posera, aux termes de l’expérimentation, la problématique des moyens donnés aux CCFF pour se déplacer (voiture notamment).
Pour l’expérimentation, le conseiller pourra bénéficier d’une assurance de déplacement professionnelle. En cas d’immobilisation du véhicule, la direction va étudier des solutions.
La cible prioritaire sera les préretraités et les retraités.
La démarche se fera dans le cadre d’une logique multi marché, basée sur le rebond commercial. Les formations sont en cours d’adaptation afin d’améliorer la connaissance de tous les marchés. Cette démarche est incluse dans la logique de la transformation de la distribution lancée par le groupe.
Aujourd’hui si un conseiller MdPRO découvre dans la découverte du client un besoin de couverture santé, il vend un produit santé ou prévoyance. C’est même exprimé comme une priorité par la direction commerciale.
A l’inverse, si un conseiller MdP découvre un besoin en retraite, il ne peut vendre lui-même des produits La Mondiale.
Quel sera le niveau de porosité entre le marché des particuliers et le marché des professionnels ? Quel est le découpage de cibles ? Ne s’agit-il pas d’un glissement du marché des particuliers vers le marché des professionnels ?
La direction a répondu que ce n’était le but qu’elle poursuivait. Elle affirme que la force du groupe est l’expertise de ces collaborateurs. La force du MdP est bien la santé individuelle. Puis vient la prévoyance, la dépendance, la vente des certificats mutualistes.
La matière commerciale du MdPro (chefs d’entreprise, entreprises de moins de 20 salariés) serait suffisante pour que ces conseillers ne viennent pas sur les cibles du MdP.
Les élus CFDT n’ont pas été convaincus, confortés dans leur analyse par les avis des conseillers du marché des particuliers et ils continueront à recueillir dans les mois à venir leurs réactions.
