Le Groupe AG2R se lance dans un plan de rebond commercial après une phase de redressement financier réussie. Il cherche maintenant à contrer l’attrition de son portefeuille clients. Ce plan prévoit une adaptation de la politique tarifaire et des transformations structurelles à plus long terme, mais lesquelles et à quel prix ?
La phase de restauration de la rentabilité d’AG2R Prévoyance engagée depuis 2022 durant laquelle les efforts ont été concentrés sur les indexations et redressements au dépend de la conquête, permet à l’institution de dégager au titre de l’exercice 2024 un résultat courant de +19 M€ et un résultat net de +65 M€.
Cependant, cette stratégie réussie de restauration de la rentabilité menée tambour battant ne serait pas sans conséquences sur le portefeuille client qui se révèlerait être en forte attrition.
Face à cette nouvelle urgence, le Groupe se projetterait désormais dans une nouvelle phase orientée vers le développement commercial.
Ce plan dit « de rebond » (pas encore présenté aux élus) concernerait prioritairement les segments TPE, PME et ETI, dans un objectif de désensibilisation du portefeuille d’AG2R Prévoyance aux très grands comptes et embarquerait l’ensemble des réseaux distribuant les offres d’AG2R PREVOYANCE : MDE (marché des entreprises), VAD (vente à distance) et e-commerce, Courtage (national et régional).
Ce plan de rebond serait décliné en deux temps :
- une phase court terme (2025) dite « d’adaptation de la politique tarifaire « au travers de la politique de souscription, des chargements applicables ou des conditions de renouvellement complétée par des actions de marketing.
- une phase moyen – long terme qui permettra de mettre en œuvre des transformations plus qui seront précisés dans le cadre du futur Plan d’entreprise 26-28.
Pour la CFDT qui dénonçait depuis son instauration les dangers d’une politique commerciale quasi exclusivement consacrée au redressement, l’attrition du portefeuille et ses conséquences potentielles sur l’emploi au sein du groupe est tout sauf une surprise.
Aussi, si la CFDT note avec satisfaction l’objectif d’accroissement du chiffre d’affaires, la direction devra rapidement présenter et débattre, avec les élus du CSE que vous choisirez à compter du 1er Avril, de sa stratégie.
En effet, les équipes commerciales et techniques sortent exsangues de cette période de redressement, la CFDT sera particulièrement vigilante sur l’ensemble des moyens qui seront mis en œuvre pour accompagner ce plan de rebond.
Plan de rebond qui se traduira aussi par une réévaluation significativement à la hausse des objectifs 2025, une volonté affichée de renforcement de la performance commerciale, mais aussi potentiellement à moyen terme par une nouvelle organisation structurante de la distribution.
il faut avouer que vous portez les sujets du commercial à bras le corps et plus particulièrement depuis le début de la catastrophique transformation de la distribution. merci de votre soutien pour nos métiers et nos conditions de travail qui se dégradent.
Pas tout à fait convaincu depuis l avis positif de la cfdt sur cette transfo. Même si c est avec des réserves, ça reste un avis positif.
Tout le modèle de distribution du Groupe doit être analysé, remis en discussion et dynamisé :
– commerciaux salariés : refonte du contrat social afin d’offrir un véritable parcours de carrière et un accompagnement vers l’entrepreneuriat pour ceux le souhaitant. Allègement/réduction des strates régionales qui peuvent casser la dynamique commerciale,
– digital : créer une véritable stratégie digitale pour le Groupe avec un triple objectif : 1. créer du trafic sur nos sites, 2. générer des flux vers le réseau salariés, 3. permettre de la souscription en direct notamment sur le segment TNS/individuel.
– courtage : arrêter de diaboliser systématiquement le courtage comme le Groupe sait si bien le faire et ce qui a conduit à se mettre des oeillères (il y a suffisamment de matière pour tous et vu le nombre de zones blanches que nous avons….). Recréer une véritable animation du courtage régional complètement délaissé à un moment où nous souhaitons aller chercher des TPE/PME (ce que les grands courtiers ne sauront pas faire),
– aller vers les canaux de distribution auxquels nous n’avons jamais même pensé : néocourtier, acteurs digitaux (linxea…), agents généraux d’assurance (regardons MH qui dit, à juste titre, que c’est le vecteur idéal pour la conquête des TPE/PME)…
Bref, il y a matière à innovation pour le Groupe avec tellement de belles choses à construire… Mais la route ne sera possible qu’avec une véritable conviction. Or, au cours des derniers mois et années… cette conviction était la grande absente…
Si les branches professionnelles sont importantes, a fortiori dans un GPS, il faudrait aussi arrêter de parler de remplissage des branches qui nous renvoie aux défuntes clauses de désignation. Il est fini le temps où le client arrivait tout seul chez nous (car il n’avait pas le choix…) Aujourd’hui, la concurrence est rude. Ne faisons pas du remplissage des branches pro, l’alpha et l’omega de notre politique commerciale. Certes les administrateurs seraient rassurés et valorisés… mais ce serait une catastrophe à court terme…
Quand je vois les DR publier a nouveau sur les reseaux sociaux des photos d eux en train de signer des conventions avec les cpme ou le medef – comme du temps Renaudin – je me dis qu on est mal barres… Nourrir les fedes, ca ramene pas des clients…
Alors c’est simple !
Prenons l exemple des groupes qui fonctionnent :
– suppression de strates hierarchiques (dont les DR himself)
– politique sociale ambitieuse
– avoir une vraie politique omnicanale : direct, vad, courtage, grossistes, partenaires, agents,
– fournir de bons produits…